Tuottaako markkinointi tuloksia?
Jokaisella on mielipide markkinoinnista. ”Helppo juttu”, ”sehän on mainontaa” tai vaikkapa ”kyllä minä tiedän”. Näillä mielipiteillä on merkitystä, koska markkinointi on alue, jossa yritys voi heittää suunnattoman määrän euroja taivaan tuuliin saamatta niille juuri mitään vastetta.
Hyvinkin tavallinen tilanne
Tehdään mainos! Palaverissa päätetään tehdä mainos, mainostoimistolle annetaan ohjeet, työ tehdään ja maksetaan. Mikä meni väärin? Yrityksessä ei mietitty mitä erilaisia tapoja asiaa olisi markkinoida, eikä ole olemassa suunnitelmaa. Mainos laitetaan lehteen, jota yrityksessä ajatellaan alan parhaaksi. Lukevatko asiakkaat sitä? Sekin pitäisi selvittää. Mainokseen voidaan käyttää paljon rahaa, mutta se ei aina auta kaupantekoa.
Tehdään esite! Innokas ryhmä päättää tehdä kattavan esitteen ja kirjoittaa viisi sivua tekstejä. Esite suunnitellaan graafiseksi kokonaisuudeksi, painatetaan ja jaetaan mahdollisille asiakkaille. Kuulostaa hyvältä, mutta mitä meni pieleen. Muita markkinointikeinoja ei harkittu tai mietitty millaisen esitteen asiakas tarvitsee. Liian pitkä ja täydellinen teksti jää lukematta ja voi antaa sekavan kuvan. Esitteeseen ei kannata laittaa kaikkea, vaan ensin mietitään tarkasti mitä varten esite tarvitaan, jonka jälkeen se tehdään valittavan teeman mukaan. Esitekin tehdään tarpeeseen.
Mitä meni pieleen?
Markkinointia ei voi tehdä periaatteella, että tehdään niin kuin kaikki muutkin tekevät. Jokaisen tehtävän toimenpiteen täytyy vastata asiakkaan tarpeeseen, eikä olla vain ”musta tuntuu” periaatteella tehtyjä äkillisiä ratkaisuja. Ilman laajempaa ymmärrystä markkinoinnin keinoista ja mahdollisuuksista päätökset yksittäisistä toimenpiteistä ovat helposti vääriä.
Esimerkkejä löytyy paljon. Hyvistä aikomuksista huolimatta työtä voidaan tehdä turhaan. Pahimmassa tapauksessa tehdyn työn johdosta asiakas toteaa, ettei tältä yritykseltä kannata ostaa.
Miten euroille saa vastinetta?
Jos ei ole mahdollisuutta ottaa ammattilaista mukaan suunnittelutyöhön, niin maalaisjärki on paras apu. Jokainen suunnitelma tulee arvioida. Mitä tehdyllä työllä ja käytetyllä rahalla voi saavuttaa?
Markkinoinnin ydinkysymykset ovat mitä, kenelle ja miten. Hyvä lähtötapa on miettiä miten itse toimisi asiakkaan kengissä. Missä tilanteessa tarvitsisin tuotetta? Mistä etsisin tietoa meidän tuotteestamme, jos minulla olisi siihen tarve? Huomaisinko mainoksen tuosta lehdestä? Mitä siitä ajattelisin? Kun vastaukset erilaisiin kysymyksiin löytyvät samankaltaisina useammilta ihmisiltä, ollaan lähellä oikeaa vastausta, miten markkinointi kannattaa toteuttaa. Täytyy tietää mitä asiakkaat haluavat ja mistä he parhaiten löytäisivät tiedon tuotteestamme.
Tosiasia on, että yleensä markkinoinnin suunnittelussa tarvitaan ammattilainen, yrityksen oma markkinointiosaaja tai konsultti. Hän pystyy kertomaan mitkä toimenpiteet tuottavat tulosta ja millä vaihtoehdoilla ei voi saavuttaa tavoitteita. Konsultointitilanteessa ammattilaiselta tulee vaatia selkeitä neuvoja, ohjeita ja suunnitelmaa. Ei saa nyökytellä, jos vastauksissa vilisee hienoa sanastoa. Tärkeintä on ymmärtää ja oppia tulevaisuutta varten.
Yrityksen elinehto
Olivat ponnistelut pienyrittäjän omia, yrityksen markkinointiosaston tekemiä tai ammattilaisen avulla tehtyjä, on toimittava suunnitelman mukaan. Äkkiä saadut hyvät ideat osuvat helposti väärään. Aidosti hyväksi arvioitavat tilaisuudet kannattaa toki käyttää hyväkseen, mutta harkiten.
Markkinointi on elinehto. Harvassa ovat ne yritykset, joiden tuotteet tai palvelut viedään käsistä ilman mitään ponnisteluja. Markkinointi ei ole samanlaista kaikille, vaan vastaa aina kyseessä olevan yrityksen asiakkaiden ja yrityksen omiin tarpeisiin. Pelkkä tuotteen erinomaisuus ei riitä. Samoin ei riitä tieto markkinointibudjetin suuruudesta. Merkitystä on vain saavutetuilla tuloksilla.